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Archive for ottobre 2007


fonte: flickr

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad un crollo vertiginoso nelle percentuali di redemption dei messaggi di direct mailing in acquisizione. Il direct è passato dall’essere il primo investimento per la crescita e lo sviluppo del fundraising di un’organizzazione a strumento d’elite utilizzato solo da chi ha grossi budget ed un ampia base donatori.

Più volte si è provato a diagnosticare la causa della “malattia” e le risposte più quotate sono andate dalla saturazione del mercato all’esaurimento delle liste affittate dai diversi fornitori, passando per la mancata consegna da parte delle poste dei messaggi (questa motivazione viene ripetuta ciclicamente nel nostro Paese da ben prima che avvenisse il sopra citato crollo e quindi per ora non la prenderemo in considerazione).

La diagnosi “mercato saturo” è, a mio parere, poco probabile soprattutto se ci confrontiamo con altre nazioni dove si è iniziato molto prima ad utilizzare questo strumento e dove le percentuali di risposta, per quanto calate, continuano ad essere accettabili. Altro motivo, per cui… (altro…)

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Il mondo del marketing profit, ed ovviamente anche quello nonprofit, si trovano sempre di più a dover fare i conti con nuove piattaforme, soprattutto on-line (facebook, linkedin, second life e i metaversi, ecc.).
L’utilizzo che di queste risorse si può fare presuppone una scelta di fondo: esserci o essere rilevanti.
Parte da questa riflessione uno degli ultimi post di donor power blog e analizza alcune strategie di industrie profit e nonprofit.
Le strategie in questione non differirebbero da quelle applicate ai media tradizionali prevedendo una presenza (tramite banner pubblicitari di vari formati) all’interno di questi spazi.

Secondo Jeff Brooks in questo modo le aziende andrebbero a perdere quello che è il valore reale di queste piattaforme, il social networking.
Ponendosi come “sfondo” alle reti di utenti, infatti, gli inserizionisti non diventerebbero parte di quel mondo ma un contorno, se non fastidioso sicuramente non protagonista e quindi poco efficace.
L’atteggiamento potrebbe essere diverso? Per quanto riguarda il profit sinceramente non lo so, anche se propenderei assolutamente per un sì, ma per il nonprofit (sia comunicazione che raccolta fondi) sono certo che possa e debba essere diverso (e non solo perchè non ci possiamo permettere l’acquisto di qualunque superfice disponibile per i nostri messaggi).

Ciò che è realmente efficace in questi mondi (come di fatto nel mondo reale) è essere parte delle conversazioni, condividere le informazioni (aah la condivisione!), essere appunto “rilevanti”. Insomma per citare ancora Brooks, così come il profit dovrebbe smettere di “gridare” quanto eccezionali siano i suoi prodotti così dovrebbe fare il nonprofit.
Ovviamente questo comporta tempo, ma non è detto che sia solo il tempo del singolo fundraiser (come sarebbe per l’organizzazione di una campagna). A raccontare l’organizzazione i volontari sono bravissimi e ancora meglio gli operatori, e che dire di donatori e attivisti?.

Stimolando quindi una parte dei propri stakeholder all’utilizzo delle piattaforme citate (ma anche delle n. mila meno diffuse) anche i tempi, notoriamente lunghi del social networking, potrebbero essere “divisi” e si potrebbe ottenere quella “presenza positiva” che tanto bene può fare alle nostre cause sia in termini di diffusione che in termini di fundraising.

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Benvenuti nel primo articolo polemico di Diario di un Fundraiser!  Prendendo spunto da uno dei suoi ultimi post in diretta da oltre oceano, mi permetto di rispondere al professor Melandri.

Premetto che non ho nulla ne contro ne a favore del professore e del suo lavoro. Le nostre strade non si sono mai incontrate se non a Padova qualche anno fa a Civitas durante la presentazione di un suo libro/ricerca sui fundraiser dove ci siamo giusto visti (e non sono nemmeno così sicuro che lui abbia visto me) e non ho mai avuto il piacere di studiare un suo lavoro di consulenza o di frequentare un suo corso. Il mio giudizio si basa solo ed esclusivamente sulla sua attività di blogger e su un post in particolare (in realtà sarebbero due e se non mi dilungherò troppo proverò a rispondere anche al secondo).

Nel suo post “W i copioni abbassi gli stupidi” Melandri si autodefinisce “creatore di trend” portando 3 esempi:
1. l’apertura di un blog sul fundraising
2. l’apertura di un portale di informazione sul fundraising
3. il programma partner di Centrale Etica

Per quanto riguarda il punto 1, credo che, essere il primo (in Italia ovviamente) ad aprire un blog sul fundraising non possa rappresentare un valore. Si tratta infatti dell’utilizzo di uno strumento (il blog appunto) non certo particolarmente innovativo di per sè, per trattare una determinata tematica.
Per capirsi è come attribuirsi il merito di essere stati i primi (in Italia)… (altro…)

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Lo so l’ho già fatto quando ha aperto questo blog, ma dopo il bellissimo “Arrivederci” che i miei colleghi di L&P mi hanno dedicato sento la necessità di scrivere ancora poche righe “per loro” (prometto che è l’ultima volta).
Per ringraziarli, per dirgli che hanno reso davvero speciali i miei anni nella consulenza e per ribadire che sono stati subdoli nel farmi commuovere così ;-)… colgo l’occasione anche per salutare chi ha lasciato commenti sul post “Arrivederci L&P” inutile elencarli, basta cliccare qui, grazie anche a voi per aver resto ancora più unico il mio “arrivederci” a Lentati & Partners.
Se volete vedere le foto dell’ultimo giorno seguite il link e registratevi (lo so, non è immediato ma almeno vi stimolo all’utilizzo di una delle migliori piattaforme di social networking on-line Facebook – a breve parleremo del suo utilizzo per il nonprofit).

nella foto: Gigione Caronni – fonte Barbara Perna

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Quante volte vi è capitato di sentire: “nel profit fanno questo, ma noi siamo diversi siamo nonprofit” ? A me davvero tante e molte volte sono stato anche d’accordo, quando si parla di strategie pushing di vendita, sono d’accordo, quando si parla di creazione del bisogno nel consumatore, sono d’accordo, quando si parla di attenzione alle risorse umane, sono (quasi sempre) d’accordo… e non solo sono d’accordo ma sono fiero che il nonprofit, ed il fundraising in particolare, siano “diversi”. Su molte altre cose invece mi piacerebbe che si guardasse un pò di più al profit, sull’approccio sistematico alla pianificazione e alla realizzazione dei progetti (parlo principalmente di raccolta fondi) per esempio… ma il punto è un altro, quando cioè il nonprofit prende il peggio del profit e ci si ancora. L’esempio principe è la concorrenza, il vivere le altre organizzazioni come competitor e comportarsi di conseguenza. Non si condividono i risultati, non si lavora insieme (ad eccezione di rari casi), ci si unisce solo ed esclusivamente per tentare operazioni di lobbing. Insomma quello che le aziende facevano 15 anni fa, prima cioè che si accorgessero che se è vero che ci sono informazioni che vanno tenute riservate ce ne sono un infinità che conviene condividere. Qualche mese fa Ioana Fumagalli di Lentati & Partners scriveva, parlando di campagne lasciti e citando il caso dell’inghilterra, che se si ha un obiettivo comune (la sensibilizzazione sul lascito in questo caso) mettersi insieme ad altre charity per fare campaigning è un vantaggio oggettivo per tutti i partner coinvolti. E’ ipotizzabile qualcosa del genere in Italia oggi? La risposta purtroppo è no. Le organizzazioni pur avendo all’interno persone di grande intelligenza non riescono ad uscire dalla logica del proprio orticello, delle proprie quote di mercato da non perdere, e si arenano ogni volta che provano a mettersi insieme perchè non fidandosi degli altri tendono a inserire nei progetti così tanti lacciuli burocratici da bloccare quasi sul nascere qualunque iniziativa. Oppure, cosa ancora peggiore, fanno cartello tra le big in modo da mantenere le proprie posizioni di rendita a discapito di chi vorrebbe entrare a far parte del gioco. Non si può fare nulla quindi? La mia risposta, questa volta, è sì, si può fare e si può fare tanto. La nuova generazione di fundraiser credo che abbia l’obbligo di invertire questa tendenza, parlando, condividendo, studiando con i colleghi, soprattutto quelli di altre organizzazioni. Creare momenti di incontro in cui presentare le proprie case history (complete di dati però altrimenti servono a poco, perchè per leggere i messaggi di direct delle altre associazioni basta farsi inserire nelle liste di “sensibili al fundraising”) aprire gruppi di benchmarking in cui non siano solo le super top ad entrare ma anche le associazioni più piccole (la mia idea è che solo se tutto il settore cresce il “mercato” dei donatori può allargarsi) e tante altre cose. Operando in questo modo si può cambiare la realtà del nostro settore e per quello che sto vedendo questa possibilità è più che concreta… e se qualcuno vuole continuare nella politica dell’isolazionismo, beh poco male ci sarà un competitor in meno in giro 😉

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fonte: Daniele Fusi (se volete usatela pure)

Ho letto con molta curiosità ed interesse un post del collega Jacopo B. Gazzola sul suo blog che parlava delle difficoltà che incontrano i giovani che si affacciano alla professione di fundraiser in Italia. Il post si sofferma, giustamente, sugli aspetti retributivi, se così si possono definire 300 euro ad andar bene di rimborso spese, e sulla scarsa cultura delle organizzazioni, soprattutto le più piccole e poco strutturate, nel campo della raccolta fondi. Avevo accennato dell’argomento in un precedente post avendo visto in questi anni molti giovani passare per Lentati & Partners alla ricerca di un posto in questo nostro mondo.
Per rincuorare loro ed i molti che vorrebbero intraprendere questa professione vorrei scrivere due parole e dare un esempio concreto di come questo sia un mercato aperto ed in crescita. Anche io ho cominciato con uno stage, anche io ho guadagnato per parecchio tempo cifre non certo paragonabili a quelle dei miei “pari grado” nel profit (questo punto in realtà a tutt’oggi non si è risolto, per quanto il divario si sia assottigliato) eppure con tanto lavoro e tanta passione credo di poter dire di avercela fatta.
Certo c’è voluto tempo però oggi (in realtà da un pò di tempo) vivo del mio lavoro, ho una casa (piccola, con un mutuo, in una zona non certo centrale di Milano ma a me basta) e, per quanto non mi permetta grosse spese, credo di avere un livello di vita soddisfacente. Sono stato fortunato? Forse sì, almeno in parte, ma credo che lo spirito di sacrificio abbia fatto davvero la differenza. Quello ed il fatto che passato il grosso scoglio dell’inserimento nel mercato, fatta la doverosa “gavetta” (pessimo termine ma almeno ci capiamo) le occasioni ci sono. Da qualche tempo è normale che mi arrivino almeno un paio di proposte l’anno di organizzazioni che cercano fundraiser, non tutte sono allettanti, chiariamoci, e magari più avanti vi racconterò le più divertenti, però arrivano. Non credo di essere un fenomeno, un fuoriclasse del fundraising, semplicemente ho lavorato tanto ed ho studiato e soprattutto ho resistito hai momenti di sconforto in cui anche un posto da portiere di notte o da vice-direttore di cinema sembravano più allettanti del mio lavoro. Queste erano le due parole, l’esempio concreto, se avete avuto la pazienza di seguirmi in questa mia digressione lo troverete fra poche righe. Si tratta di un offerta di lavoro che sono lieto di pubblicare su richiesta dell’amica e collega Ilaria Lenzi. La posizione è quella di Responsabile Raccolta Fondi se pensate di avere le carte in regola e vi piace la Toscana provate ad applicare chissà mai che “Diario di un Fundraiser” vi porti fortuna:

“Ucodep, organizzazione non governativa italiana, senza fini di lucro, che dal 1976 lavora a livello nazionale e internazionale per costruire un mondo a dimensione umana, in cui tutte le persone e i popoli siano capaci e protagonisti di costruirsi un proprio futuro e di soddisfare i propri bisogni di base, ricerca un:
Responsabile Attività di Raccolta Fondi verso privati
La figura ricercata è quella che dovrà, in modo coerente agli indirizzi della Direzione di Ucodep, definire, indirizzare e assicurare l’implementazione delle attività e il raggiungimento dei risultati attesi dell’Ufficio Raccolta Fondi di Ucodep.
Sede di lavoro: Arezzo
Periodo: Un anno rinnovabile, a partire dal 1° gennaio 2008. Primi tre mesi di prova.
Ultima data per la presentazione della domanda: 31 Ottobre 2007. Inviare lettera di motivazione e cv, come da modello su www.ucodep.org , all’indirizzo e-mail : comunicazione@ucodep.org .
Il curriculum deve essere compilato sul modello scaricabile qui e accompagnato da lettera motivazionale.
I candidati selezionati saranno invitati ad un colloquio che si svolgerà ad Arezzo, presso la sede dell’associazione, tra il 15 e il 22 novembre 2007.
I candidati che risulteranno idonei saranno invitati a un secondo colloquio che si terrà il 06 dicembre 2007.”

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fonte: flickr

…non esiste. Forse non è mai esistita, forse ci sono stati momenti nel passato dove uno strumento è sembrato essere LA soluzione ma fatto sta che al momento non ci sono “ricette vincenti”, strumenti eccezionali, stategie certe.
C’è quello che esiste in tutti i mercati “maturi”. Il lavoro, tanto lavoro. Il padroneggiare le tecniche e l’avanzare a piccoli passi, per lo meno come norma.
Nulla vieta di innovare, anzi, ma nel farlo bisogna sempre ricordarsi che le probabilità che l’operazione a cui stiamo lavorando sarà la più redditizia di sempre nell’universo del fundraising, sono contro di noi.
Gli innovatori veri sono pochi, pochissimi e generalmente non si ripetono mai (se vi state chiedendo: “ma io sono un innovatore?” la risposta più probabile è “NO”).
Se sono dei fenomeni capitalizzano il valore della loro idea a tal punto da poter vivere comodamente anche quando la situazione andrà normalizzandosi, ovvero quando altri, molti, tutti, andranno ad utilizzare la sua innovazione facendo piccole modifiche sino a saturare il mercato.
E’ successo con il direct mailing. 25 anni fa era più semplice, quasi automatico ottenere redemption alte e pianificare strategie a 5 anni, addirittura ci si poteva concentrare solo sul copy di una lettera perchè tanto le liste erano buone ma ora non è così.
E’ stato il momento del direct e-mailing in cui bastava inviare messaggi semplici per convertirli in donazioni a costi bassissimi ed ora naturalmente non è più così. Forse oggi vediamo l’SMS incorrere nello stesso destino, con campagne sempre più frequenti da parte di numerosissimi soggetti, praticamente tutto l’anno, che ovviamente hanno risultati sempre più scadenti.
Questo significa che questi strumenti non funzionano più e sono da buttare? Assolutamente no. Significa che a fare la differenza sono sempre la fatica, il lavoro, la determinazione, lo studio e la perseveranza. Significa che, come scrivevo ad un amico ieri, solo Harry Potter ha la bacchetta magica, a noi poveri fundraiser babbani tocca ragionare sui piccoli passi, sulle nicchie di espansione ancora intatte e su come raggiungerle, sulla ritaratura strategica costante, sul contenimento dei costi e sulla massimizzazione delle raccolte e solo dopo l’orario canonico d’ufficio, quando abbiamo fatto tutto questo, quando abbiamo momentaneamente esaurito la scorta di libri ordinati dall’estero e letto tutti i blog conosciuti sui nostri argomenti, ci possiamo permettere di immaginarci come gli Steve Jobs del nonprofit e pensare a come sconvolgere il settore… lo ammetto lo faccio anche io ed è divertente e vi assicuro che se trovassi la bacchetta magica sareste i primi a saperlo… ma nel frattempo, torno al lavoro 😉

nella foto: beato lui!

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